3月31日晚，清華五道口全球創業領袖項目“GELP在行動”在線公益講座第四期如期舉行，本期特舉辦面向GELP項目及微軟加速器校友的創業領袖專場。微軟加速器CTO俞榕、微軟加速器北亞CEO兼董事總經理周健分别做了主題為“以客戶為中心的2B産品開發方法論”與“如何打開大企業客戶之門”線上直播講座。

針對目前2B企業找不到市場匹配、做産品還是服務标杆客戶、真實需求和“僞”需求的三大痛點問題，俞榕首先分享了微軟内部使用了六七年的2B産品方法論——“假設-驗證”方法論，希望幫助創業者在産品開發過程中拓寬思路、提供借鑒。

俞榕介紹到，“假設-驗證”方法論分為“假設”、“用戶”、“試驗”、“學習”四個環節，環環相扣。他說到，創業者在确定要解決的目标用戶的痛點需求時一定要有數據支撐，否則就隻能是需求“假設”，必須先驗證這是真實的需求。确定要驗證的“假設”之後，就要定位用戶，即聚焦目标用戶和任務，如初期尋找願意使用你技術/解決方案的用戶，後期尋找主流用戶。而在找到用戶後，就要通過訪談、試用等一系列方式去驗證這個用戶痛點的假設，在這過程中将會積累大量的數據，最後進入到學習環節。當“假設”成立即進入産品解決方案的研發，“假設”不成立要進行調整找到正确“假設”，在驗證過程中可能也會出現新的問題，那就進入新的循環，這是一個不斷調整優化循環往複的過程。

那在具體的産品開發生命周期的四個階段中，“假設-驗證”方法論是如何幫助創業者解決問題發揮作用的呢？俞榕講到，在識别問題階段，創業者需要回答“用戶是誰？”、“用戶的工作任務是什麼？”、“用戶面臨的最大痛點是什麼？”這三個核心問題，通過訪談、論壇、展會，問卷調查等方式去真實了解用戶的痛點，如果出現偏差就修改假設，如果驗證成功，就進入産品開發的第二階段——提供解決方案。在這一階段，創業者需要提出關于解決方案的假設，即什麼樣的方案可以幫助目标用戶在完成什麼樣的工作過程中解決什麼問題，目的是要提供好的用戶體驗來解決他們的痛點，解決方案開發演進的過程也就是不斷驗證的過程，而在驗證過程中一定要小步快跑、快速疊代，直到開發出符合市場需求（market fit）的産品在第三個階段運營服務上，這時企業已經有了一批早期客戶包括一些頭部客戶，最重要的是規模化推出産品/服務以搶占主流客戶和市場，提高獲客，轉化，留存效率，完善用戶體驗，這時要假設KPI沒有達到目标的主要原因是什麼，通過運營數據和用戶訪談及可用性研究等方式獲取用戶真實情況，進而改善企業的運營服務，完善端到端的産品體驗。當企業跨越鴻溝後進入第四階段-成長期，成熟的産品及積累的口碑促使創業者去做推動增長，激發市場需求，進而占領更多主流市場，此時在使用方法論時需要注意，假設和試驗都要考慮多維度因素共同提高效率以及多部門共同協同來完成端到端的假設和驗證。

企業在根據以上的方法開發出以客戶為中心的2B産品後，如何将産品賣給客戶，特别是大客戶、大企業呢？周健從大企業的銷售和管理出發，帶領創業者如何利用自己的創新産品去打開大企業大門。

周健說到，如今的2B企業銷售正在面臨更強勢的客戶、多方利益相關者參與決策難以達成共識、更多第三方顧問服務介入、以及更劇烈的競争等多方面的挑戰。為此，他分享了《哈佛商業評論》中提到的一套具有前瞻性的“洞察銷售方法”。當前，最厲害的銷售正在用顧問式的“洞察型銷售”取代傳統的“解決方案型銷售”，在很多方面從根本上颠覆了大企業采購的決策過程。洞察型銷售首先在選擇企業客戶時，會更偏重于選擇那些不斷湧現創新需求的靈活性大企業，并且善于去發掘企業客戶未明确、未說清的潛在需求。同時，在企業客戶尚未明确痛點前，即開始與客戶開展探讨，讓客戶意識到他們應該怎麼做。在商務洽談中，主動向企業客戶提出具備前瞻性的需求洞察。最後，在整個銷售過程中要不斷地引導客戶，力争去做客戶的教練，幫助客戶決定購買流程。

在客戶的采購流程（定義業務需求、優先級、确定目标、評估可選方案、方案驗證、談判簽約、實施、評估）中，周健建議最好是在評估可選方案之前切入銷售，特别是創業企業設計的很多創新方案，這時告訴客戶這個方案可以幫他解決什麼問題、如何規避風險或提高效率是最好的時機。而過了這一點，雖然也有機會，但大多會淪為陪标或被動應戰。

周健提到，2B企業銷售流程長周期長，門檻高。但是2B企業銷售一旦成功，企業客戶一般會長期重複購買。初創企業一定要有銷售管理的意識。當初創企業到達一定規模快速增長時，要有市場投入去産生銷售機會。初創企業的資源有限，很多時候要用到銷售漏鬥的管理，在針對企業客戶銷售的過程中要有取舍。

最後，周健分享了大企業的發展趨勢。他說到，根據普華永道2019年對全球CEO的問卷調查顯示，82%的大企業（500強公司）希望與創業企業合作，幫助公司内部創新，未來産業互聯網和數字化轉型是企業發展大趨勢。這次疫情中，更多大企業都在思考雲服務、線下業務轉型，希望有更多的科技手段幫助他們全面開展業務數字化，這對于很多創業企業都是巨大的機會。當前，很多大公司都在積極開展開放式創新。這對于初創企業而言是一個很好的窗口，他們可以通過大企業的開放式創新平台切入到大企業， 通過開展與大企業創新中心的合作，打開大企業之門，進一步了解大企業的應用場景。如果得到大企業創新中心的認可，他們将幫助初創企業對接其業務部門，在内部推廣初創企業的産品和解決方案。

清華五道口全球創業領袖項目（簡稱“GELP項目”）推出的 “GELP在行動”在線公益講座，聚焦《特情下創業企業生存與發展》，深入細緻全面解析特情下創業企業如何自救與創新發展，不僅切實解決企業生存的實戰問題，也着重創業企業的戰略發展布局。Betvictor中文版資深教授、業界學者、知名投資人、行業領袖共聚一堂為創業者搭建系統性邏輯思考方式，提供行之有效的解決方法，共同助力企業創新發展之路。講座回看由清華五道口在線學習計劃平台獨家提供，歡迎關注參與線上學習。